心理學(xué)是個(gè)很有意思的事情，懂得了心理學(xué)，很多事情做起來(lái)都會(huì )事半功倍，那么在營(yíng)銷(xiāo)中需要懂得哪些心理學(xué)呢？
首先，我們要清晰做活動(dòng)的目的，通常一個(gè)會(huì )員互動(dòng)活動(dòng)會(huì )包含以下目的：
1、促進(jìn)銷(xiāo)售；
2、增加會(huì )員活躍度，提高會(huì )員粘性；
3、提高品牌美譽(yù)度，形成口碑傳播；
4、增加人氣，吸引新會(huì )員；
5、新品推廣，市場(chǎng)測試；
······
在今天，活動(dòng)應該成為營(yíng)銷(xiāo)人最關(guān)心的問(wèn)題。為什么？因為，營(yíng)銷(xiāo)的終極目標就是讓你的產(chǎn)品或服務(wù)得到消費著(zhù)的認可，而認可的前提就是他記住了你，也就是我們說(shuō)的“品牌”.
過(guò)去，我們常用的手法是，在大眾媒體上投放廣告，用鋪天蓋地的電視、報紙廣告包圍你的目標人群，讓他們想躲都躲不掉。于是，他記住了你，以至于很多人把做品牌與在媒體投放廣告等同起來(lái)。
現在，每天看電視，讀報紙的人越來(lái)越少，人們消耗在手機上的時(shí)間越來(lái)越多，自媒體的興起，讓每個(gè)人都擁有了一個(gè)舞臺，人們更在意自己以及自己周邊的信息。
當你的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成型，你冥思苦想，為它們起了一個(gè)獨一無(wú)二的名字，開(kāi)始做品牌了。在這個(gè)時(shí)候，你有兩種選擇：
一、拿出巨額資金，投放各種廣告。記住，你需要很多很多錢(qián)，還需要一個(gè)精益求精的投放團隊，這種空中投放的轉化率不會(huì )超過(guò)8%，你需要購買(mǎi)大量流量；
二、鎖定目標人群，做各種活動(dòng)與她們互動(dòng)、調情。這種地面活動(dòng)的轉化率一般在20%-50%，有的甚至更高。但每次活動(dòng)能覆蓋的人群很小，你需要大量人力、物力和更長(cháng)的時(shí)間來(lái)完成會(huì )員的原始累積。當然，你或許有一個(gè)奇妙的點(diǎn)子，讓你的品牌一夜之間人人皆知，例如：優(yōu)衣庫的試衣間。
無(wú)論怎樣，當你選擇了后者時(shí)，你就需要好好研究你的活動(dòng)，研究你的活動(dòng)流程設計。如果你的活動(dòng)設計與對手比，更符合消費心理學(xué)，你就能以更低的成本或更短的時(shí)間，超越競爭對手，奪取市場(chǎng)。是不是很酷？
那什么是消費者心理學(xué)呢？
消費者心理學(xué)是從研究人性的弱點(diǎn)入手，其最初始的出發(fā)點(diǎn)，就是西方宗教教義中的七種罪過(guò)，揭示了人類(lèi)原始的本能欲望，七宗罪分別是是：傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、淫欲和貪食。
很早以前有人在網(wǎng)絡(luò )上分享過(guò)這個(gè)圖譜：
如果我們的活動(dòng)設計時(shí)，能有意識的針對消費的心理特點(diǎn)，就能事半功倍。例如：
「傲慢」我強于他人，優(yōu)越于他人--刷存在感，追求影響力--激發(fā)參與者的分別心，引導傳播。
寶寶店或品牌廠(chǎng)家如果要做線(xiàn)下會(huì )員活動(dòng)，場(chǎng)地最好選在當地最高端的場(chǎng)所，活動(dòng)接待規格要與門(mén)店或品牌形象匹配，活動(dòng)前大量預熱，提高參與門(mén)檻，這樣能讓參與的消費著(zhù)感覺(jué)高人一等，愿意在微信朋友圈炫耀。例如：奶粉品牌1897今年做的大型木偶劇巡演就在很多內地城市反響火爆。原因是這些地區很少有機會(huì )觀(guān)看這種演出，看演出的家長(cháng)就會(huì )在微信朋友圈發(fā)圖文宣傳這場(chǎng)活動(dòng)。
「妒忌」別人有，我也要有--從眾心理，不甘落后--使用明星效應，寫(xiě)好文案促使下單。
明星效應往往是奢侈品的殺手锏。前不久，筆者發(fā)現近來(lái)一個(gè)在國內比較火的歐洲奶粉品牌--喜寶，也用了這招。在其公眾號上，大力宣傳某女神級明星也在給孩子吃喜寶，有很多媽媽跟帖。
「暴怒」不管是否需要都要買(mǎi)--情緒化，沖動(dòng)消費--限時(shí)，增加緊迫感的活動(dòng)
淘寶天貓的11.11，就是采用了這個(gè)策略。通過(guò)各種宣傳預熱，讓眾多女性（當然也有男性）守在電腦前，當11月11日凌晨到來(lái)，人們才可以購買(mǎi)那些打折的商品。信息技術(shù)的準確控制能力，讓每一年的這一天變成一個(gè)電商購物狂歡節。
「懶惰」能省一點(diǎn)事，甚至超出我預期我會(huì )很舒適--舒適偏好--提高增值服務(wù)。
寶寶店的送貨服務(wù)就是典型，但這些還不是極致運用。最極致的是一個(gè)美國的襪子銷(xiāo)售公司，他們只賣(mài)兩種襪子，一種是黑色男襪，一種是白色男襪。顧客不是一雙雙買(mǎi)，而是一年年訂，只要你訂了一年的襪紙，公司就會(huì )定期寄給你新襪子。這家公司之所以這樣做，是因為他們發(fā)現很多男性經(jīng)常穿破了洞的襪子，或不一樣的襪子，因為他們經(jīng)常記不得去買(mǎi)襪子，一旦發(fā)現襪子破了，要么是繼續穿，要么是另找一支襪子混著(zhù)穿。于是，他們利用顧客的懶惰，創(chuàng )建了這家公司，非常成功。
一些門(mén)店的推行的孕媽套餐、備產(chǎn)套餐、育兒套餐等也正是迎合了顧客的懶惰心理圖省事的心理。另外，幫顧客紀錄需要重復購買(mǎi)的奶粉、紙尿褲等商品的使用周期，并及時(shí)提醒，也就是我們常說(shuō)的續購提示，也是迎合顧客心理的一種行為。
「貪婪」能夠得到大于付出--占便宜心理--低價(jià)、促銷(xiāo)等
不是所有顧客都喜歡便宜貨，但是所有顧客都會(huì )喜歡占便宜。因此買(mǎi)贈、打折、限時(shí)搶購、免費服務(wù)等促銷(xiāo)手段通常是商家的不二法寶。這里不再多講。需要提醒各位的是，貪婪是無(wú)止境的，一旦顧客形成習慣，就會(huì )成為你不得不做，做了對你沒(méi)有好處，但不做卻導致會(huì )員大量流失的事情。記住，這是一把雙刃劍，用不好，就會(huì )傷了自己。
「色欲」看起來(lái)好看我更愿意買(mǎi)單--愛(ài)美之心人皆有之--視覺(jué)效果。
美好的事物總會(huì )讓人心情愉悅，而愉悅又是每個(gè)人心理最舒服的狀態(tài)。因此，消費著(zhù)更愿意為包裝漂亮的商品買(mǎi)單。但地理位置、文化水平、年代、民族等都會(huì )影響人們對美的感受。因此我們在做產(chǎn)品描述、活動(dòng)文案、品牌宣傳時(shí)就應該迎合你的目標人群，用他們的視角、他們的語(yǔ)言去描述。例如，我們嬰童行業(yè)現在的主要服務(wù)人群是80、90后，這些年輕人是看漫畫(huà)、玩游戲長(cháng)大的一代，我建議我們的品牌企業(yè)嘗試用手繪漫畫(huà)的形式描述產(chǎn)品，用講故事的方式與顧客交流。在合生元時(shí)，我甚至想過(guò)用大型網(wǎng)絡(luò )游戲的方式做顧客教育，還設計了一整套與終端互動(dòng)的計劃，可惜當時(shí)智能手機并不普及?，F在，條件已經(jīng)非常成熟，哪家企業(yè)如果能率先推出這樣的大型游戲，一定能先入為主，牢牢占領(lǐng)年輕一代消費著(zhù)的認知體系。
「貪食」產(chǎn)品夠吸引人，我會(huì )控制不住想要吃--嘴饞是控制不住的洪荒之力--產(chǎn)品本身包裝化
通過(guò)近期走訪(fǎng)門(mén)店發(fā)現，BB店的小零食越來(lái)越豐富了。零食這類(lèi)商品就是典型的利用貪食的心理的商品。寶寶在三歲左右，就已經(jīng)有自主選擇商品的欲望了，好吃又健康的小零食，定價(jià)都會(huì )比較高，在普通商場(chǎng)沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢。但在BB店，就有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。且寶寶食量小，家長(cháng)為寶寶選擇零食時(shí)，會(huì )首先考慮健康安全，不太在意價(jià)格。因此，在BB店暢銷(xiāo)的小零食，包裝規格都比較小，但都比較精致，色彩鮮艷，多半有小孩子熟悉的卡通形象，能吸引寶寶的注意力。
除了活動(dòng)上設置利益點(diǎn)來(lái)切入消費者需求外，重建用戶(hù)滿(mǎn)意度模型也很重要，用戶(hù)的滿(mǎn)意度將直接影響到參與活動(dòng)的動(dòng)力，以及下次活動(dòng)的號召力和未來(lái)的復購率。下期文章里，我們一起來(lái)研究，如何引發(fā)口碑傳播。