作為山東菏澤地區母嬰連鎖的領(lǐng)頭羊，育龍寶貝從2005年就開(kāi)始布局鄉鎮奶粉專(zhuān)賣(mài)店。12年過(guò)去了，育龍寶貝目前在菏澤市區和下屬縣城已擁有38家直營(yíng)店，以及100多家鄉鎮加盟店（1個(gè)鄉鎮1家店）。

這一路走來(lái)，作為創(chuàng )始人，趙愛(ài)民可謂感慨良多，對鄉鎮加盟店愛(ài)恨交織。

拉網(wǎng)式服務(wù)

鄉鎮加盟店使用統一的門(mén)頭、形象，卻只是合作關(guān)系；加盟店從育龍寶貝總部進(jìn)貨，育龍寶貝為加盟店提供動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)。

為此，育龍寶貝組建了近百人的服務(wù)團隊，服務(wù)于菏澤七縣兩區100多個(gè)鄉鎮。

他們以小組為單位，每個(gè)小組配備1名組長(cháng)、3名導購和1輛車(chē)，深度服務(wù)3-5個(gè)鄉鎮；同時(shí)，平均3個(gè)小組設置一個(gè)主管，配備大型貨車(chē)開(kāi)展大型活動(dòng)。

依托這個(gè)龐大的服務(wù)團隊，育龍寶貝對鄉鎮展開(kāi)了密集的拉網(wǎng)式服務(wù)。平均下來(lái)，稍微好點(diǎn)的鄉鎮店，半個(gè)月一次小活動(dòng)，一個(gè)月一次大活動(dòng)。部分鄉鎮較小或者生意不好的鄉鎮店，則一個(gè)月做一場(chǎng)活動(dòng)，或者幾個(gè)鄉鎮拼在一塊做場(chǎng)大活動(dòng)。

小活動(dòng)主要做秒殺，只做奶粉，可能帶點(diǎn)營(yíng)養品。大型活動(dòng)則是全品類(lèi)。

對于小活動(dòng)，一般為“4+1”模式：在活動(dòng)前服務(wù)4天，集中做1天活動(dòng)；大活動(dòng)則要提前服務(wù)10-15天。

育龍寶貝的服務(wù)小組會(huì )到村子里挨家挨戶(hù)做家訪(fǎng)，發(fā)活動(dòng)宣傳單頁(yè)，同時(shí)售賣(mài)活動(dòng)預售包。預售包一般售價(jià)18-38元，剩下的活動(dòng)當天交?；顒?dòng)包貨品的實(shí)際價(jià)值通常為實(shí)交金額的一倍以上。

數據顯示，“賣(mài)100個(gè)預售包，實(shí)際到店率差不多80%.”

趙愛(ài)民說(shuō)，之所以要頻繁做活動(dòng)，是為了更好地用服務(wù)控制加盟商，控制他們的客源、貨源，“加盟店不賣(mài)我們的貨，就會(huì )賣(mài)別的貨?！?/p>

管好鄉鎮加盟店，任重道遠

長(cháng)期與鄉鎮門(mén)店打交道的過(guò)程中，趙愛(ài)民對鄉鎮門(mén)店老板們看的很清楚，普遍的情況是忠誠度不高，進(jìn)貨渠道多樣，不好控制。

“剛開(kāi)始做的加盟店很純，都只賣(mài)育龍的貨。前期鄉鎮店比較困難，也需要育龍的服務(wù)。 “一旦做起來(lái)，以前的招數都他們也學(xué)會(huì )了，眼睛都盯著(zhù)那些高利潤的雜牌產(chǎn)品了?！?/p>

“但問(wèn)題是，雜牌是長(cháng)久之計嗎？”

這就涉及到加盟商的格局觀(guān)。

因為消費水平和消費意識的關(guān)系，營(yíng)養品在鄉鎮店整體上還處在爆發(fā)前夜。

但育龍發(fā)現，生意好的店，都是賣(mài)營(yíng)養品賣(mài)得好的店?！币驗槲覀冎饕呛桶茬骷~特合作，產(chǎn)品品質(zhì)和效果都有很好的保障。這些加盟商不會(huì )指著(zhù)一兩筆營(yíng)養品消費掙錢(qián)，而是希望通過(guò)安琪營(yíng)養品良好的服用效果，讓消費者持續到店，關(guān)聯(lián)消費，持續消費，直至成為忠誠會(huì )員?！?/p>

經(jīng)歷過(guò)一二線(xiàn)市場(chǎng)洗禮的老兵都知道，門(mén)店的品質(zhì)和口碑比眼下的毛利更重要、也更持久，母嬰行業(yè)尤其如此，賺快錢(qián)的人，出局更快。

”但多數的鄉鎮店老板不會(huì )這么想。她們會(huì )想：既然營(yíng)養品這么難賣(mài)，那我賣(mài)一筆怎么能不狠狠地賺上一筆？“

要么老話(huà)說(shuō)：吃虧是福呢。其實(shí)這是人的格局！